Elke commerciële organisatie probeert haar verkopers te sturen zodat de prestaties worden verbeterd. Veel organisaties hebben dan ook een bonussysteem om de motivatie van verkopers te verhogen. In de praktijk leidt dit vaak juist tot suboptimale beslissingen. Zo kunnen targets ertoe leiden dat verkopers facturatie uitstellen om de omzet in een gunstige periode te laten vallen of ze verkopen tegen een te lage prijs om een volumetarget te realiseren. Als verkopers hun targets al vroegtijdig halen, motiveert het bonussysteem bovendien niet meer. Met behulp van een model kan de optimale beheersing van verkopers worden bepaald.
