Een supplier finance-programma kan voordeel opleveren voor alle betrokken partijen. Een succesvolle uitrol vergt echter een gedegen voorbereiding en intensieve samenwerking tussen verschillende afdelingen bij de afnemer.
In de markt bestaat een toenemende vraag naar werkkapitaalfinanciering. Deze trend is onder andere te verklaren door de striktere kapitaaleisen voor banken als gevolg van Basel III en een toename van complexiteit in de keten. De laatste jaren staat het onderwerp dan ook hoog op de agenda bij CEO’s en CFO’s. Een product dat specifieke 
aandacht krijgt is reversed factoring, beter bekend als supplier finance. Dit is een vorm van ketenfinanciering met de mogelijkheid op een ‘triple-win’ voor betrokken partijen. Supplier finance moet echter niet gezien worden als een quick win, maar als een instrument dat de nodige voorbereiding vergt binnen het scala aan mogelijkheden van ketenfinanciering.
Een leverancier levert goederen of diensten aan een afnemer en stuurt een daarbij behorende factuur. Zodra de afnemer deze factuur goedgekeurd heeft, krijgt de leverancier de optie de factuur eerder betaald te krijgen door een derde partij. Deze derde partij kan een investeerder achter een platform zijn of één of meerdere banken. De financierende partij berekent een korting ter vergoeding van het eerder betalen van de factuur. De hoogte van deze korting hangt af van de kredietwaardigheid van de afnemer. De afnemende partij betaalt de financierende partij op het eind van de betaaltermijn.
Vraag naar werkkapitaalfinanciering
Toenemende globalisering, individualisering van producten en stijgende logistieke kosten zorgen voor complexiteit in de keten. Die complexiteit leidt tot de behoefte financiële stromen, processen en risico’s te beheersen of te verbeteren.
De kapitaaleisen voor banken als gevolg van Basel III zorgen voor schaarste op de financieringsmarkt en leiden daarmee tot een gebrek aan mogelijkheden om groei te realiseren. De meest voor de hand liggende optie om toegang te krijgen tot liquiditeit is het vrijmaken van werkkapitaal in de eigen keten.
Een veel voorkomend fenomeen is het te laat betalen van facturen. De meest voorkomende redenen zijn lange doorlooptijden in het goedkeuringsproces en verschillen tussen de geplaatste order en de factuur of daadwerkelijk geleverde goederen of diensten. Daarnaast kunnen financiële moeilijkheden bij ondernemingen oorzaak zijn voor het te laat betalen van facturen.
Onderkenning in de markt
Zowel banken als overheid onderkennen de vraag naar liquiditeit in de markt. Banken werken actief aan hun productportfolio op het gebied van werkkapitaalfinanciering. De overheid uit dit voornamelijk door middel van initiatieven voor het middenbedrijf om groei te financieren. Eén van deze initiatieven is de ‘EU late payment directive’.
Deze schrijft voor dat betaaltermijnen tussen bedrijven onderling niet langer mogen zijn dan zestig dagen. Het afspreken van langere betaaltermijnen is toegestaan, wanneer kan worden aangetoond dat dit niet buitenproportioneel nadelig is voor een leverancier. Het doel van deze maatregel is late betalingen bij transacties tegen te gaan en vooral de minder grote ondernemers te beschermen.
Echter, de recente werkkapitaalstudie die PwC heeft uitgebracht laat zien dat het gat steeds groter wordt tussen grote ondernemingen en het middenbedrijf. Ondernemingen rekken de betalingstermijnen op, ondanks de verscherpte richtlijnen omtrent betaaltermijnen. Kleinere leveranciers hebben vaak een te zwakke onderhandelingspositie om bij grote klanten deze termijnen te weigeren. Daarnaast heeft de bank juist vanwege hoge kapitaaleisen op risicovollere leningen een voorkeur voor de sterke ondernemingen ten opzichte van kleine of minder sterke partijen.
Werkkapitaal financiering
De optimalisatie van het werkkapitaal werd traditioneel gezocht in het oprekken van betaaltermijnen aan de creditzijde en sneller innen aan de debetzijde. PwC ziet werkkapitaal als een onderwerp dat op een duurzame manier geoptimaliseerd moet worden door het identificeren en verbeteren van alle mogelijke factoren die van invloed zijn.
Binnen ketenfinanciering is supplier finance een belangrijke economische trend. Supplier finance is een instrument voor een financieel sterke koper om vastzittende liquiditeit in de keten vrij te maken. Hierdoor wordt de waardeketen efficiënter en kunnen risico’s uit de keten ergens anders worden belegd.
Belangrijke voordelen
Hoewel er praktijkvoorbeelden zijn, waarbij de leverancier een lagere ‘cost of capital’ heeft dan de afnemer, is de basis voor het potentiële voordeel een verschil in kredietwaardigheid tussen afnemer en leverancier. Leveranciers kunnen gebruik maken van financiering tegen de lagere rente van de afnemer en kunnen daardoor sneller en goedkoper aan cash komen. Wordt een supplier finance-programma succesvol ingericht, dan ontstaat een situatie waarin alle drie betrokken partijen voordeel behalen.
Voor een afnemer die aan het onderhandelen is over het verlengen van betaaltermijnen met leveranciers kan 
supplier finance uitkomst bieden. Ondanks dat de betaaltermijn gerekt wordt, leidt dit niet tot een onaantrekkelijke of zelfs onacceptabele situatie voor de leverancier. Een langere betaaltermijn zorgt voor een hogere Days Payable Outstanding (DPO) en daarmee een verlaging van het benodigde werkkapitaal. Naast het verbeteren van de werkkapitaalpositie kan supplier finance ook gebruikt worden voor het ondersteunen van strategisch belangrijke leveranciers. Het verkleinen van risico op financiële moeilijkheden bij deze leveranciers werkt in het voordeel van de afnemer en kan helpen een hechtere, lange termijn relatie op te bouwen. In de praktijk zijn er ook voorbeelden, waar het voordeel uit het programma verdeeld wordt tussen afnemer en leverancier door middel van prijskortingen.
Voor leveranciers biedt supplier finance een kans om hun Days Sales Outstanding (DSO) te verlagen via snellere uitbetaling tegen een korting die is gebaseerd op de kredietwaardigheid van de afnemer. Deze mogelijkheid zorgt voor zekerheid op het gebied van timing van inkomsten, wat een zeer waardevolle bijkomstigheid voor de treasurer is.
Hindernissen
De financierende partij – meestal een bank – krijgt de mogelijkheid krediet te verstrekken aan een leverancier, zonder dat hier een directe relatie voor nodig is. Over het algemeen zijn de marges relatief laag, maar maken de hoge volumes het aantrekkelijk voor de financierder de investering te doen.
Bij de implementatie van een supplier finance-programma zijn er een aantal zaken om rekening mee te houden. Ten eerste is het belangrijk duidelijke doelstellingen te hebben. Is het programma gericht op het overeind houden van strategisch belangrijke leveranciers of zijn prijskorting en het verbeteren van de werkkapitaalpositie de primaire drijfveren? Het is sterk aan te raden een analyse uit te voeren op de werkkapitaalsituatie van de organisatie en daarbij de verschillende kansen voor verbetering tegen elkaar af te zetten.
5 aandachtspunten
Wanneer gekozen wordt voor een supplier finance-oplossing is de neiging groot direct aan de slag te gaan met de bank en leveranciers. Uit onze dagelijkse praktijk blijkt dat voor een succesvolle uitrol een gedegen voorbereiding en haalbaarheidsstudie op de volgende punten nodig is:
1. Efficiëntie van het inkoopproces (purchase-to-pay). Hierbij gaat het met name om de mogelijkheid ontvangen facturen binnen een beperkt aantal dagen te matchen en goed te keuren. Zolang de factuur niet goedgekeurd is, kan de financierende partij de leverancier niet betalen en worden de voordelen uit het programma niet gerealiseerd. Een lage graad aan geschillen en het gebruik van e-invoicing dragen bij aan een efficiënt inkoopproces.
2. Segmentatie van leveranciers. Afnemers moeten zorgvuldig de leveranciers selecteren met wie zij een dergelijke samenwerking hebben opgezet. Hierbij moet een segmentatie van leveranciers gemaakt worden onder meer op basis van verschil in cost of capital, jaarlijkse uitgaven en strategisch belang.
3. Niet elke leverancier is even enthousiast om aan een supplier finance-programma mee te werken. In veel gevallen is sprake van angst en wantrouwen. Om deze angst weg te nemen is het van essentieel belang dat er voldoende kennis en begrip aanwezig is bij strategische inkopers aan afnemerszijde. Het is belangrijk dat deze inkopers de leverancier meenemen in de opzet van de structuur door duidelijk de werking en mogelijke voordelen van supplier finance te illustreren.
4. Accounting treatment. Er zijn gevallen, waarbij supplier finance als vorm van financiering is aangemerkt. Als gevolg hiervan worden ‘trade payables’ omgezet in kortlopende schulden. De manier waarop het programma geïmplementeerd wordt, speelt een cruciale rol in het voorkomen hiervan.
5. Voor de financiering zijn drie verschillende scenario’s beschikbaar: één bank, meerdere banken of een onafhankelijk platform. Elk scenario heeft zijn voor- en nadelen. Belangrijke afwegingen zijn: IT-implicaties, te financieren volume, geografische dekking en mogelijke effecten op bestaande kredietlijnen.
Niels Blom, senior finance consultant van PwC.
