Vertrouwen is misschien wel de belangrijkste factor voor economische groei, voor het succes van een bedrijf of voor het hebben van een prettige samenleving. Maar wat is vertrouwen eigenlijk? En hoe krijg je het?
Gedragseconomen meten het door mensen een spelletje te laten spelen, de trust game. U – de investor – krijgt 100 euro. Die mag u houden, of een deel ervan, bijvoorbeeld 20 of 60 euro – aan een ander geven – de trustee. Dat bedrag wordt dan verdrievoudigd. Dus als u 100 euro aan de trustee geeft, dan heeft de trustee daarna 300 euro. Dan is het de beurt aan die trustee. Ook hij kan besluiten al het geld te houden, of hij kan iets teruggeven aan u, de investor. Maar dat hoeft zeker niet, want het spel wordt maar één keer gespeeld, tussen vreemden, die elkaar daarna nooit meer zien. Wat zou u doen, als investor?
Meestal wordt vertrouwen niet beschaamd
Als u puur rationeel handelt, zou u niets investeren. Ga maar na: een zuiver rationele trustee zou geen dubbeltje teruggeven aan de investor, want dat is een vreemde, die hij daarna nooit meer ziet. Dus als u uitgaat van een 
rationele trustee en zelf ook rationeel handelt, investeert u niets – verlies is immers gegarandeerd. Maar dat is niet wat mensen doen. De meeste proefpersonen die dit spel spelen investeren wel: sommigen weinig, anderen veel, gemiddeld ongeveer 60 euro. En meestal wordt dat vertrouwen niet beschaamd; de trustee geeft doorgaans het geïnvesteerde geld weer terug, gemiddeld met wat ‘rente’ erbij.
Blijkbaar vertrouwen mensen elkaar. Als basis. Ook als ze elkaar totaal niet kennen, en elkaar daarna nooit meer zien. Dat is misschien irrationeel, maar brengt ons ook veel goeds. Aan wederzijds vertrouwen danken we onze cultuur van samenwerken, die waarschijnlijk al miljoenen jaren geleden, op de Savannen van Afrika, werd opgestart. We vertrouwen onze soortgenoten blindelings omdat het een instinct is, een automatisme, een onbewuste plicht.
Vertrouwen als gecalculeerd risico
Dat vertrouwen irrationeel is blijkt ook uit een interessante variant van het trust game. Daarbij werden mensen gedwongen alle mogelijke uitkomsten op te schrijven, een soort spreadsheet te maken van de verwachte winst (of verlies) bij elke inzet. In die variant wordt er ineens veel minder geïnvesteerd dan normaal. Blijkbaar is het vertrouwen in de trustee een stuk lager als er moet worden nagedacht, als vertrouwen een ‘gecalculeerd risico’ wordt in plaats van een instinct. Nog vreemder is het resultaat als we weten hoe de trustee zich in het verleden heeft gedragen: heeft hij veel of weinig teruggegeven aan vorige investors? Een trustee die veel heeft teruggegeven aan anderen wordt nauwelijks meer vertrouwd dan een trustee waarvan we niets weten. Maar zien we dat hij weinig teruggeeft, dan daalt de investering sterk. Positieve informatie heeft blijkbaar geen tot weinig effect op het vertrouwen dat er in de basis al is. Het is vooral negatieve informatie die het vertrouwen doet kelderen.
Transparantie modeverschijnsel
Met dit in het achterhoofd snap ik het modeverschijnsel ‘transparantie’ niet. Alles moet transparant, want dat is goed voor het vertrouwen van de burger, van de consument. Het klinkt logisch – en het is intussen een niet meer te 
stoppen trein. Maar denk even mee: transparant zijn, betekent dat je alles van jezelf – als persoon, bedrijf of instituut – op tafel legt. Maar niemand is perfect, dus bij echte transparantie zijn er altijd wel wat foutjes, zwakheden of vergissingen die naar boven komen. Wat is het effect daarvan op het vertrouwen, wetende dat positieve informatie weinig doet, terwijl negatieve informatie heel veel vertrouwen stukslaat? En wetende dat vertrouwen en ratio slecht samengaan?
Stel, u hoort dat een bedrijf 93 procent van zijn rekeningen betaalt. Denkt u dan ook niet ‘en die andere 7 procent dan’? Als u weet dat in een ziekenhuis 383 van de 14.000 patiënten zijn overleden, geeft dat dan een lekker gevoel als je wordt binnengereden of juist niet? Nu we op televisie zien hoe rechtszaken verlopen en de manier waarop rechters hun besluiten nemen breed wordt uitgemeten in de krant, is sindsdien het vertrouwen in de rechterlijke macht toegenomen? Of in de politiek, de medische stand en de politie? Ik dacht het niet.
We gaan alleen spaanders zien
Waar gehakt wordt vallen spaanders. Die spaanders gaan we allemaal zien in een maximaal transparante samenleving. Gegeven onze preoccupatie met negatief nieuws en omdat juist negatieve informatie zo’n desastreuze invloed heeft op ons vertrouwen, lijkt dat niet bepaald de oplossing voor de vertrouwenscrisis. Intuïtief lijkt het allemaal prachtig, die openheid. Maar in werkelijkheid is transparantie misschien wel het slechtste idee van de afgelopen 20 jaar. Hoe vertrouwen dan wel kan worden gewonnen? Kijk nog eens goed naar het trust game. Daarin zit één element, een ‘spelregel’ die ervoor zorgt dat de investor überhaupt overweegt zijn geld te investeren. Kijk maar eens goed welk ingrediënt dat is. Dan begrijpt u pas echt hoe vertrouwen werkt.
Prof. Dr. Victor A.F. Lamme, hoogleraar en hersenonderzoeker bij de Universiteit van Amsterdam
Bronnen
Johnson & Mislin, 2011, www.noeldjohnson.net
Kugler et al., 2008, onlinelibrary.wiley.com
Rezlescu et al., 2012, www.plosone.org
Eto et al., 2012, journals.plos.org
