Uit de vele gesprekken die we de afgelopen maanden met bedrijven in de professionele dienstverlening (accountants, advocaten, consultants) hebben gehouden, komen een paar trends sterk naar voren: 1. Sterke behoefte aan het vergroten van de commerciële slagkracht en 2. Een antwoord op de vraag: welk bedrijf willen wij in de toekomst zijn?
Uit de gesprekken komt ook naar voren dat alle spelers veel meer moeite moeten doen voor het binnenhalen van nieuwe opdrachten, zeker in vergelijking met de periode van voor de crisis. Een aantal grotere consultants heeft meer dan 40% aan omzet verloren tijdens de crisis en dit vertaalt zich ook al snel naar een krimp in het aantal mensen van 40%.
Nieuwe ‘rules of engagement’
Voor zowel advocaten als accountants als ook ingenieurs en consultants geldt dat de toegangsbarrières tot kennis sterk zijn afgenomen. Dat betekent dat de context van het brengen en opdoen van kennis steeds belangrijker worden. Concreet: intermenselijke vaardigheden maken het verschil. Niet alle specialisten staan bekend om hun excellente interpersoonlijke vaardigheden, to put it mildly. Ook in de commercie is alleen het hebben van kennis steeds minder voldoende. Automatisering zorgt er voor dat de ‘onderkant’ (het rekenen bij ingenieurs, de research bij consultants en advocaten en het opstellen van een eenvoudig jaarverslag bij accountants) van het werk verdwijnt.
Vragen van klanten worden steeds complexer en kunnen niet meer vanuit een enkel vakgebied opgelost worden. Dat betekent teamwork, vaak samen met de klant. Een andere ontwikkeling die steeds meer om zich heen grijpt, is dat een bedrijf steeds minder in staat is om de beste diensten allemaal zelf in huis te hebben bij het optimaal bedienen van de klant. Steeds meer wordt het netwerk van het bedrijf ingeschakeld om een specifieke dienst aan te bieden. Wij zien dat bij advocaten, private banking, notarissen en consultants. Deze beslissing is belangrijk want het betekent dat je de eigen winstgevendheid niet centraal zet maar het belang van de klant.
