Het Audit & Valuation team van ABN AMRO Commercial Finance probeert ondernemers zo goed mogelijk te faciliteren in haar (handels)activiteiten en groei. Manager van het team is Pedro Papen: ‘Het gaat niet alleen om de cijfers.’
Zes jaar geleden stond Pedro Papen aan de wieg van dit nieuwe team binnen ABN AMRO Commercial Finance. Sindsdien is het team een vast onderdeel van het kredietproces. ‘De afgelopen jaren zijn we getransformeerd van puur auditing – controleren – naar meer analyseren en meedenken met de ondernemers’, zegt hij. ‘Voor het financieren van debiteurenvorderingen kijken we altijd naar de waarde van de vordering. Wat is bijvoorbeeld de geleverde prestatie en hoe is de kredietwaardigheid van de debiteur? En in geval van voorraadfinanciering is onder andere de samenstelling van de voorraad van belang om de onderliggende waarde te kunnen bepalen.’
Elke ondernemer beseft dat de ontwikkeling van een debiteurenportefeuille en/of voorraad een belangrijk effect heeft op de kasstroom en het werkkapitaal. Het is ook bepalend voor het verloop van de financiering. Papen: ‘Jaarlijks doen wij een kleine tweehonderd audits, waarvan zo’n 60 procent bij nieuwe klanten en 40 procent bij bestaande klanten. Omdat wij bij zoveel klanten over de vloer komen, kunnen wij ook met ondernemers meedenken. Dankzij begrip en inzicht in het bedrijfsmodel en de bedrijfsprocessen zijn we enerzijds in staat om een goede risico-inschatting te maken. Anderzijds kunnen we ondernemers aanbevelingen doen om het beschikbare werkkapitaal te verbeteren.’
Ondernemers kunnen ABN AMRO Commercial Finance gebruiken als een extra kwaliteitstoets: hoe kunnen ze de kwaliteit van de debiteurenvorderingen en voorraden verhogen, zodat de risico’s minder worden en de beschikbare liquiditeit omhoog kan gaan? ‘We kijken standaard naar zeven key risico’s in de debiteurenportefeuille en negen risico’s in de voorraden’, stelt Papen. ‘Die analyseren en bespreken we met de ondernemer. Met als uitgangspunt: hoe kunnen we deze risico’s beïnvloeden, dus beter beheersen of minimaliseren.’
De wijze waarop het Audit & Valuation team van ABN AMRO Commercial Finance naar de assets kijkt, zorgt regelmatig voor een ander gesprek. Papen: ‘Neem bijvoorbeeld twee voorraden hout. De onderliggende waarde kan enorm verschillen. Niet alleen omdat het om twee verschillende houtsoorten gaat, maar we nemen ook mee: waar ligt de voorraad, wie is de eigenaar, zijn het standaard- of specifieke maten, hoe lang ligt het er al, is er pandrecht uitgeoefend? Soms ligt een voorraad al anderhalf jaar ergens te wachten op een afnemer. De kosten die daarmee gemoeid zijn, zijn natuurlijk groot.’
De Manager Audit begrijpt dat ondernemers met name naar de P&L kijken om geld te verdienen, maar het is ook van belang zakelijk naar debiteuren en voorraden te kijken. ‘Zoals we bij de voorraden op artikelniveau analyses maken, zo kijken we ook naar de debiteurenportefeuille.’
Waar heeft u het dan over?
‘Neem bijvoorbeeld het betaalgedrag van debiteuren. Als je een betaaltermijn van 30 dagen hebt afgesproken en het geld vervolgens 10 of 20 dagen te laat binnenkomt, heb je een probleem. Dan heb je extra kredietruimte nodig. Ja, je kunt stellen dat wij daaraan verdienen. Maar ik zie veel liever dat die betalingstermijn omlaag gaat, dat verhoogt namelijk direct de waarde van de assets en vergroot de liquiditeit voor de ondernemer.’
Hoe zorgt een ondernemer ervoor dat afnemers zich aan de betaaltermijn houden?
‘Het gaat om gedrag. Het begint bij meten, inzicht in je debiteurenportefeuille verkrijgen en dat visualiseren. Maak van data informatie. Dan kun je er nog beter op sturen en het bij jouw klant ter sprake brengen. Bij contractonderhandelingen kun je dan zeggen: we hebben dit en dat afgesproken. Prima als jullie je er niet aan houden, maar dat brengt wel extra kosten met zich mee. Eerlijk gezegd snap ik niet dat we het met z’n allen maar accepteren dat een afspraak – een betaaltermijn – weinig waard is. Terwijl het een hele simpele cirkelredenering is: als een debiteur beter betaalt, heeft de ondernemer sneller de beschikking over zijn geld en daardoor minder financiering nodig. Tegelijkertijd wordt de kwaliteit van de debiteurenportefeuille hoger en is dus beter te financieren.’
Afhankelijkheid van een debiteur is soms ook groot.
‘De concentratie in een debiteurenportefeuille zien we in sommige gevallen toenemen, dus de afhankelijkheid van één debiteur. Daarmee wordt het risico vergroot. Mijn verklaring daarvoor: de grote afnemers maken steeds vaker een verdienmodel op de betaaltermijn. Je ziet dat betaaltermijnen opgerekt kunnen worden tot meer dan 180 dagen. Grote afnemers worden dus feitelijk gefinancierd door hun leveranciers. Concentratie in een debiteurenportefeuille is voor ondernemers een uitdaging.’
Wat signaleert u bij de voorraden?
‘We maken voor onze klanten bijvoorbeeld de omloopsnelheid inzichtelijk, op artikelniveau. Dat doen we met de data die ze zelf aanleveren, maar niet altijd inzichtelijk kunnen maken. Dan signaleer je bijvoorbeeld dat de omloopsnelheid van boutjes, hout of staal een jaar te lang is. Dat wil je als ondernemer niet. Dus als er een voorraad ligt, moet je jezelf afvragen: wat is daarvan de reële waarde inclusief de financierbaarheid. Daar heb je het over met de ondernemer.’
Uw advies?
‘In het verleden ben ik onder meer controller geweest bij een logistiek bedrijf. Dan kijk je met name naar de P&L, omdat de winstcijfers sturend zijn. Dus ik ken ook de andere kant. De veranderingen gaan zo snel waardoor prognoses en plannen regelmatig moeten worden bijgesteld. Bij Asset Based Finance kijk je veel meer naar het bedrijf zelf: de business, relatie met afnemers, orderportefeuilles en aanwezige voorraden. De wijze waarop ons team naar de assets kijkt, biedt ondernemers ook de mogelijkheid om bijzonderheden, knelpunten en/of verbetering in de financiering te bespreken. Een andere manier van kijken kan bij ondernemers ook weer tot nieuwe inzichten leiden.’
————————————————————————————————————-
De werkwijze
Het Audit & Valution team van ABN AMRO Commercial Finance komt in actie als een onderneming een financiering wil. ‘Ondernemers kunnen ons “gebruiken” als een extra kwaliteitstoets. We vragen data op en analyseren deze. Verder interviewen we de financiële man en doen waarnemingen ter plaatse’, schetst Pedro Papen de werkwijze. ‘Aan de hand daarvan maken we een rapport en tonen de onderneming hoe de assets beoordeeld kunnen worden.’ Met het financieren van assets kunnen ondernemers snel beschikken over (extra) liquiditeit. ‘Niet omdat de cashflow in orde is, maar juist omdat de assets goed zijn. Hierdoor zijn risico’s beter te beheersen, wordt werkkapitaal transparanter en kun je groei financieren. Het is echt “Risk as a Service”.’
ABN AMRO Commercial Finance
ABN AMRO Commercial Finance biedt ondernemers financiële maatwerk oplossingen door middel van debiteuren- en voorraadfinanciering. Ondernemers hebben daardoor direct liquide middelen tot hun beschikking, omdat ABN AMRO Commercial Finance tot 90 procent van debiteuren zowel on-balance als off-balance kan voorfinancieren.
