Grote Nederlandse bedrijven balen ervan dat ze moeilijk incasseerbare vorderingen hebben. Maar deze vorderingen verkopen ze niet graag aan derden, omdat ze daarmee de controle op de klantrelatie verliezen.
Hoewel veel bedrijven kampen met moeilijk incasseerbare vorderingen en ‘non-performing’ leningen, zijn ze in beperkte mate actief met het verkopen van deze sores aan gespecialiseerde partijen. Ondanks de ongunstige gevolgen ervan voor de balans, houdt met name het mogelijke verlies van de controle op de klantrelatie hen tegen om vorderingen aan derden te verkopen, blijkt uit onderzoek van KPMG en de Vereniging voor Credit Management (VVCM) onder 150 Nederlandse creditmanagers.
Zie ook: Hoe blijft u disruptie de baas?
Van deze bedrijven is slechts 18 procent momenteel actief bezig met debt sales. Van de bedrijven die actief zijn met het verkopen van vorderingen gebruikt 75 procent de ‘spot sale’-methode, waarin een pakket vorderingen in een op zich staande transactie wordt verkocht. De helft van de ondernemingen hanteert de ‘forward flow’ methode, waarin de verkoop van vorderingen structureel is ingebed in het credit-managementproces. De methodes worden gedeeltelijk in combinatie toegepast.
Bang voor de reputatie
‘De verkoop van dit soort vorderingen is binnen de financiële wereld een bekend begrip’, zegt Ingrid Hobbel, projectmanager onderzoek Debt Sales Nederland. ‘Ondernemingen buiten de financiële sector blijken het in het algemeen lastig te vinden om het gevoel van controle en veiligheid los te laten als het om klanten gaat. Zij houden de klantrelatie in principe zo mogelijk tot het einde in eigen beheer.’
De verkoop van vorderingen wordt dan ook gezien als een laatste redmiddel. Hobbel: ‘Daarnaast speelt bij veel bedrijven ook een reputatieaspect. Ondernemingen blijken terughoudend om externe partijen voor eigen rekening en winst achter vorderingen aan te laten gaan waar nog wel de naam van de onderneming op staat.’
Vereenvoudigen interne inrichting
Ruim 70 procent van de ondervraagde respondenten ziet het vrijkomen van cashflow als het grootste voordeel van debt sales. ‘Opbrengsten en afschrijvingen worden immers direct geboekt en niet pas na jaren’, zegt VVCM-voorzitter Martin van der Hoek. ‘Doordat inkomsten naar voren worden gehaald en het risico op verliezen wordt beperkt, draagt een debt sale bij aan het inzicht in de financiële positie en het risicoprofiel van een organisatie. Daarnaast ziet bijna 55 procent het vereenvoudigen van de interne inrichting als een voordeel. Bedrijven hoeven geen tijd en energie meer te steken in klanten die eigenlijk al vertrokken zijn en kunnen hun tijd juist besteden aan het voorkomen dat klanten afscheid nemen.’
Groeiende markt
Uit het onderzoek van KPMG en VVCM blijkt dat bijna 30 procent van de respondenten verwacht dat de debt sales markt in Nederland de komende vijf jaar zal groeien. ’Een verwachting die wel eens heel realistisch zou kunnen zijn’, zegt Erik Rood, partner bij KPMG Corporate Finance. ‘Kopers groeien immers in toenemende mate uit tot gespecialiseerde, professionele en op de lange termijn gerichte partijen. Bovendien is een aantal – met name buitenlandse – kopers beursgenoteerd of in handen van een private-equityfonds. Zij worden dus gesteund door investeerders die nadrukkelijk op zoek zijn naar groei. Daarnaast zal de combinatie van lage rente en liquiditeit blijven zorgen voor een aanhoudende vraag naar dit soort vorderingen.’
