Met de overname van de Unirobe Meeùs Groep (UMG) werd Aon in één klap de grootste risico- en verzekeringsadviseur van Nederland. Marc van Nuland, CEO, en Rogier Sparreboom, CFO, over de ratio achter de deal. ‘ Dit was een unieke kans.’
De laatste tien jaar zijn de inkomsten per klant voor tussenpersonen en verzekeringsmakelaars gekrompen, constateert Van Nuland. Maar Aon Nederland wist die krimp te pareren. ‘ De klant heeft namelijk meer behoefte aan advies over nieuwe risico’s zoals cyber security. Daar moet je dan dus andere producten voor ontwikkelen. Dat hebben we gedaan. Zo hebben we die teruggang van inkomsten per klant weten te compenseren.’ Maar dat betekent ook meer producten per klant, een toenemende complexiteit en meer handling. Uiteindelijk is dat alleen vol te houden door efficiëntie en investeringen. Bijvoorbeeld door afhandeling van verzekeringen vergaand te automatiseren. Zie daar de logica van de overname van UMG, waarmee Aon niet alleen aan schaalgrootte wint, maar ook zijn positie in de mkb- en consumentenmarkt versterkt. Aon telde 295 miljoen euro neer voor UMG.
Hoe kwam verkoper Aegon bij jullie binnen?
Sparreboom: ‘ In de media zagen we dat Aegon van plan was dochter UMG te verkopen om zijn kapitaalbuffers te versterken. We waren eigenlijk meteen geïnteresseerd. We proefden dat dit een unieke kans was. Door de omvang van het premievolume leidt deze overname bij ons tot een grote inkoopkracht. De schaal die de deal ons oplevert, biedt ook weer mogelijkheden voor investeringen in ICT en specialismen. Als laatste: Aon zit meer in het segment van multinationals. UMG meer in midden- en kleinbedrijf en particulier. De deal bouwt dus een marktleider in alle business to business-segmenten. We hebben een dag of drie gerekend, gekeken of het strategisch past en toen besloten een volgende stap te zetten.’
Van Nuland: ‘ Het feit dat we min of meer verschillende lagen bedienen, maakt de integratie iets makkelijker, maar dan is het nog steeds niet eenvoudig. Maar we voelen ons sterk genoeg om dit varkentje te wassen, ook met support vanuit KPMG en vanuit de wereldwijde organisatie van Aon. In Nederland is dit een verdubbeling van de omzet. Maar wereldwijd gezien is het in feite voor Aon maar een kleine overname. We hebben hulp bij de overname vanuit Londen en de VS.’
Waarom is die inkoopkracht voor jullie zo belangrijk?
Van Nuland: ‘ De verzekeringsmarkt consolideert. Als je dan als makelaar klein blijft ten opzichte van grote verzekeraars, heb je minder een positie en kun je het onderhandelingsspel minder goed spelen. Nu gaan we mee in het spel. Sterker nog: we lopen voorop door te verdubbelen. Niet omdat we zelf de grootste willen zijn, maar omdat we die inkoopkracht kunnen aanwenden voor onze klanten.’
Jullie zijn aan het integreren. Hoe verloopt dat proces?
Sparreboom: ‘ We proberen daar een balans te vinden tussen running the business en de integratie. Vanuit de directie leid ik de integratie. Marc zit in een stuurgroep, samen met andere internationale collega’s die ervaring hebben met dit soort trajecten. Zij geven aan waar we naartoe moeten. Het integratieteam verzorgt de operationele integratie. Het kernteam dat daarvan onderdeel is, leidt op dagelijkse basis de integratie. Daar zit ik niet alleen in, maar ook Rene Mandos, verantwoordelijk voor operations, en Coen Mom, de voormalig CEO van UMG. Daaronder zijn allerlei werkstromen gebundeld. Van finance, legal tot aan de business en het creëren van één volmachtsbedrijf. Daarbij kijken we naar het beste van beide werelden en kiezen daaruit. Je moet daarin bescheiden zijn. Het is niet gezegd dat Aon de beste oplossing heeft. Zij hebben bijvoorbeeld een prachtig CRM-systeem voor het midden- en kleinbedrijf. De oplossing kan dus net zo goed bij UMG vandaan komen. Dat zorgt er ook voor dat je geen zaken weggooit op weg naar het toekomstige target operation model. Dat model, waar we over twee jaar willen staan, hebben we nu klaar. We willen in die twee jaar snelheid maken, want de onzekerheid wil je zo kort mogelijk laten duren. Bijvoorbeeld over de kantoren, waarbij we van dertig naar twaalf locaties gaan.’
Van Nuland: ‘ UMG is een verzameling van bedrijven. Met eigen HR, een eigen CFO en eigen marketing. We trekken die afdelingen samen. En we gaan van die meerdere merken naar één Aon-brand. Dat symboliseert één onderneming. Daarbij komt dat Aon gewoonweg een sterk merk is. Zonde om dat niet uit te rollen.’
Cultuur is veelal een struikelblok bij overname. Hoe nemen jullie die hobbel?
Sparreboom: ‘ Naast alle werkstromen hebben we een integration management office. Vanuit daar denken we na over cultuur. We hebben daarvoor interviews met medewerkers bij UMG en bij Aon gedaan over de integratie. Waar wijkt de cultuur af en waar moeten we op letten? Bijvoorbeeld: UMG was eigendom van Aegon, maar Aegon stond op afstand als aandeelhouder. UMG opereerde dus heel stand alone. Ze rapporteerden vier keer per jaar hun cijfers aan de raad van commissarissen. Nu worden zij onderdeel van een internationale broker. Zij worden dus nu ook echt aangestuurd. Dat aansturen gaat over het maandresultaat, over de kwartaalresultaten, maar ook over waar we heen gaan met de forecasts. Dergelijk inzicht is nodig, ook om te zien welke delen van de portefeuilles winstgevend zijn of niet. Dat inzicht ontbrak wel eens. Dat hele systeem is wennen.’
Wat verwacht u als CEO en CFO van elkaar?
Sparreboom: ‘ Ik vind persoonlijk vertrouwen en gelijkwaardigheid in de discussie heel belangrijk. Ook ik snap dat er iemand de baas moet zijn, maar dat moet niet wegnemen dat je kritisch naar elkaar kunt zijn. Ik vind daarnaast dat ik als CFO Marc kan steunen in het vormen van zijn visie en het leiderschap naar de onderneming toe. Andere organisaties zien finance wel eens als degene die het rapport oplevert. Niet meer, niet minder. Hier trekken we samen op om het bedrijf te leiden. Daarbij bekijk ik het natuurlijk meer vanuit de invalshoeken financiering en risico, maar probeer ik ook de business uit te dagen.’
Van Nuland: ‘ Ik bekijk de vraag graag op twee niveaus. Je moet als team de mazzel hebben dat je een prachtige combinatie in een mooie periode bent. Dat gevoel heb ik nu. Rogier trapt op de rem als ik te veel wil bewegen. Ik beweeg wellicht iets meer, waar Rogier dat van nature niet heeft. Samen vinden we een mooie balans. Met een mooie opdracht: de integratie van UMG in goede banen leiden.’
Over Marc van Nuland
Marc van Nuland is sinds 2016 country manager van Aon Nederland. Sinds 2011 is hij eveneens CEO van Aon Risk Solutions. Op zijn cv staat bij huidige functies eveneens lid van de Raad van Advies van de Rotterdam School of Management. Van 2004 tot 2011 was Van Nuland Chief Commercial Officer van Aon Risk Solutions. Van 1992 tot 2004 bekleedde hij diverse consultantfuncties bij Aon. Hij volgde de opleiding Public Administration aan de Universiteit in Twente.
Over Rogier Sparreboom
Rogier Sparreboom werd in 2015 benoemd tot Chief Financial Officer van Aon Groep Nederland. In deze hoedanigheid is hij verantwoordelijk voor de financiële organisatie en de aansturing daarvan bij Aon in Nederland. Sparreboom heeft de afgelopen 15 jaar bij Aon veel ervaring opgebouwd in zowel financial controlling als financial planning en analysis. Dat alles binnen de Benelux en in de Verenigde Staten. Hij is afgestudeerd aan de HEAO en heeft zijn MBA aan de Webster University behaald.
Lees ook
Michael Hitchcock nieuwe CFO Hunkemöller
Van Melick, CFO Volksbank: ‘Daag vrouwen uit om hun ambities uit te spreken’
